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羽西品牌总经理蒋巧玲从站柜台做起

发布时间:2019-10-13 02:08:09 编辑:笔名

羽西品牌总经理蒋巧玲:从“站柜台”做起

上世纪90年代中后期,境外化妆品品牌开始大举进军中国内地,一批中国本土员工加入了外企的工作团队。他们是外资品牌攻占内地市场开疆拓土的功臣,从铺设渠道到细分市场,见证并参与了全过程。 十多年来,这批人从基层员工成长为外企驻华的中坚力量。他们的成长过程正是外资企业本土化的过程,他们是外企本土化的实现者和桥梁。 外企完善的管理制度磨平了本土员工的闲散个性,让规则的概念在本土员工中更加深入。但是,老外并不了解一个陌生的市场,也不了解中国人的消费思维和消费习惯,从某种程度上说,外资品牌在中国内地市场上的成功立脚并发展壮大,有赖于这样一支熟知中国内地市场底牌的本土员工。 作为一名MBA,蒋巧玲的外企生涯是从 站柜台 开始的,这在本土企业很少见 1995年,蒋巧玲从北京外交学院毕 业,之后去法国留学。两年后,她拿到了法国高等商业学校品品牌管理专业MBA(工商管理硕士)学位。毕业后,她加入了一家国际知名化妆品企业。十年时间,蒋巧玲从一名青涩的培训生成长为老练的品牌总经理。蒋巧玲笑着说: 我是从 童子军 成长起来的。 MBA也得站柜台 1997年4月,蒋巧玲开始了她的培训生活。她对自己的职业生涯充满了期待,在她的想象中,那应该是典型的白领生活,坐在透明玻璃隔断的办公室里,工作紧张、充实而体面。 现实与想象总是有距离,而且差距还挺大。蒋巧玲被安排到了新加坡达安城百货公司 站柜台 , 我被直接扔到了卖场做销售。 对于公司的安排,蒋巧玲很是不解。 在达安城百货公司的专柜前,蒋巧玲和其他一线销售员一样,穿着统一的制服,手指夹着粉刷,随时准备为顾客解惑。站柜台是一项体力活,除了吃饭,连坐的机会都没有。早上上班之后和晚上下班之前,必须整理陈列架,遇到新品陈列时,还得进进出出搬放货的箱子。 与体力消耗相比,让蒋巧玲头疼的是给顾客化妆。她之前没有给别人化妆的经验,只在临上阵之前学习了一些简单技巧,真要亲手操刀给顾客化妆,蒋巧玲很紧张。 蒋巧玲站柜台没几天,来了一位年龄较大的欧洲妇女,白种人的皮肤本来就干,加之年龄偏大,皮肤开始松弛,很难上妆。这对技艺本就青涩的蒋巧玲而言,是一个不小的挑战。果然,蒋巧玲遇到难题了,妆怎么也化不上。怎么办?蒋巧玲有些慌乱。就在她不知所措时,旁边的另一位销售员给她解了难,建议她不要敷衍,和顾客实话实说,并向顾客介绍皮肤保养护理技巧,推荐适合她的护肤品。蒋巧玲采用了同事的办法,很奏效。顾客不但没有生气,反而微笑着接受了她的建议。 蒋巧玲意识到,站柜台并不是件简单的事。要向顾客推荐产品,首先得了解顾客的皮肤状况,不同肤色的人,比如黄种人和白种人,肤质不一样;不同国家、不同地区的人,肤质也不一样。在了解顾客肤质的基础上,才能有的放矢向顾客推荐合适的产品。 她也开始明白,为什么一家跨国公司会让一个MBA下一线站柜台。因为这是了解顾客、了解市场直接的渠道。 订货,内地市场有内地做法 三个月的培训生活结束后,蒋巧玲被派到了刚刚成立的中国内地分公司,担任产品经理。 当时,在中国内地市场销售的该品牌产品是直接从境外进口的。事实上,新品在中国市场面市的时间通常比境外晚6~9个月,因为办理相关进口手续需要时间,翻译产品说明书也需要时间。 对于中国内地市场的这一特殊情况,蒋巧玲并不知道。在新加坡的时候,通常国外新品一出来,新加坡分公司就立刻订货,产品很快就会面市。 到了内地,蒋巧玲继续沿用在新加坡的做法,新品一出,就立即订货。货是订了,但产品却迟迟进不来,在境外仓库里囤积,因为手续还没有办齐。但物流、关税等费用在订货时必须付清,公司因此压了很大一笔款。 蒋巧玲的上司坐不住了,他找到蒋巧玲,严厉地质问: 如果用你自己的钱,你会这么早订货吗? 蒋巧玲回答: 我不会。 你自己的钱不会,公司的钱就可以吗?以后办事要多动动脑子。 蒋巧玲被上司劈头盖脸地数落了一通。 蒋巧玲觉得委屈,但她没有辩解.这以后,蒋巧玲改变了订货方式,订货之前,先把手续办齐,那怕拖延几个月,也不提早下单。 在一次次历练中,蒋巧玲变得越来越老练,办事也越来越得心应手。 新的挑战 2006年,蒋巧玲出任羽西的品牌总经理。接手后,为了全面了解羽西的市场环境,蒋巧玲拿出200万元人民币的调研费,对五大区域内的消费者进行调研。消费者普遍反映:每每想到碧欧泉,就会想到丝绸缠身;想到佰草集,脑海中就会浮现玉和竹子。但说到羽西,就会想到靳羽西的蘑菇头,有一种陈旧感,像是上个世纪的品牌。 销售疲软的症结找到了:品牌老化。羽西品牌自1992年创立以来,创办人靳羽西女士经典的蘑菇头成为这个品牌的代言,二十年不变,难免给消费者留下古板、土气的印象。 要想重新赢得市场认可,重塑品牌生命力,就必须对羽西进行品牌再造。 蒋巧玲和她的团队经过综合分析,提出将目标客户群定为18~40岁的女性,增加对年轻消费者的吸引,并根据目标客户群对的品牌进行全新定位,即 新女性风尚的倡导者 。公司先后起用了舒淇和杜鹃为形象代言人。 找到定位,确定代言人之后,开始拍摄新的形象广告片。模特和整个拍摄团队集聚巴黎。道具、灯光,一切就绪,导演开机,但随即喊停。原先的创意被推翻,大家开始头脑风暴重塑创意。大家都在深思,广告总监看着对面的模特,她正斜靠在门边,静静地等着。突然,广告总监兴奋地大叫了一声: 有了! 创意有了,拍摄很顺利。在新 新羽西,新女性 的广告片中,除了模特,的道具就是门。据蒋巧玲透露,广告片中的门就是广告总监当初看中的巴黎办公室的门,后来被拆了下来,直接当道具使用。 蒋巧玲对这则广告片的解读是:这是一个 她 世纪。现代女性,面前敞开着无数扇门。每打开一扇门,都充满着美丽和希望。这也正是蒋巧玲自己的人生追求。

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